3 maneiras de construir confiança com seus fornecedores

As interrupções relacionadas à pandemia das cadeias de suprimentos em todo o mundo trouxeram à luz um problema sério de relacionamento com os fornecedores. A situação em si deixou muito claro que a confiança entre as empresas e seus fornecedores é essencial para a construção de uma cadeia de suprimentos resiliente.

Mas como as empresas trabalham para desenvolver e manter a confiança? E, se a confiança foi reduzida, é possível mudar de rumo e criar um relacionamento melhor? Pesquisas recentes respondem a essas perguntas e fornecem orientações práticas que podem ajudar os parceiros comerciais a aumentar o nível de confiança em seus relacionamentos.

Imagine um relacionamento comercial estratégico com pouca confiança entre um comprador e um fornecedor. Pode levar a organização de compras a microgerenciar o fornecedor ou colocar salvaguardas, como exigir verificações extras de qualidade, adicionar estoque de reserva ao estoque e impor penalidades por desempenho ruim.

Mas a baixa confiança em um relacionamento comercial é uma via de mão dupla. Fornecedores insatisfeitos não gostam de ser microgerenciados. Quando isso acontece, a equipe de gerenciamento de contas do fornecedor pode ficar frustrada. O diretor financeiro do fornecedor pode exigir que um “fator chato” de 15% seja adicionado ao preço do cliente, e o executivo de contas do fornecedor responsável pela conta pode se deparar com dificuldades à medida que os membros da equipe saem para trabalhar em contas melhores.

Esses comportamentos aumentam significativamente os custos de transação associados à realização de negócios e quase sempre impedem que as organizações queiram colaborar para resolver desafios mais estratégicos.

Um método para medir a confiança

Mas a confiança é uma coisa confusa. Como você mede o nível de confiança nos relacionamentos? Essa pergunta me levou a desenvolver uma ferramenta de avaliação, que mede a saúde do relacionamento do parceiro comercial e ajuda as duas partes a entender como suas ações e comportamentos podem inibir a confiança no relacionamento.

Como parte de minha pesquisa, encontrei vários artigos e entrevistas que realizaram 129 avaliações em 98 relacionamentos exclusivos de parceiros comerciais em mais de duas dúzias de indústrias. Em média, as avaliações foram feitas com média de 7 anos após o contrato existente dos parceiros comerciais e tiveram um valor médio anual de contrato acima de R% 150.000,00. Em muitos casos, os parceiros comerciais trabalhavam sob contratos anteriores e procuravam criar relacionamentos mais estratégicos que exigissem um maior grau de confiança.

A ferramenta para avaliar a compatibilidade e confiança dos parceiros mede cinco componentes relacionais principais que contribuem para um relacionamento saudável e de confiança.

• O foco é a capacidade de combinar funções individuais em uma direção corporativa para beneficiar todas as partes interessadas. Há um propósito comum, direção e clareza em torno dessa direção.
• A comunicação é a transferência eficiente e eficaz de significado por meio de palavras e ações para alcançar e desenvolver resultados mutuamente benéficos. Inclui o compartilhamento aberto e oportuno de informações de que um parceiro precisa para tomar decisões.
• A orientação da equipe é a capacidade de focar e direcionar metas e objetivos individuais em uma estratégia de grupo coesa. A orientação da equipe é um indicador chave de quão bem os parceiros comerciais trabalham juntos.
• Inovação é a capacidade de uma organização de lidar dinamicamente com a mudança e sua tolerância ao risco e experimentar novas ideias e soluções. Relacionamentos fortes e de confiança permitem que as partes compartilhem riscos e recompensas, invistam nas capacidades umas das outras e colaborem para alcançar objetivos comuns.
• Confiança no desempenho é a consistência em cumprir o prometido — ou seja, cumprir os compromissos.
• Para cada componente, os compradores e fornecedores pontuam tanto a visão de si mesmos quanto a percepção do parceiro. Um dos principais objetivos é identificar lacunas que destaquem as áreas que contribuem para o desalinhamento e a desconfiança.

As pesquisas revelaram três lições que as organizações podem usar para melhorar a saúde de seus relacionamentos.

1. A confiança começa com o ajuste cultural.

O ajuste cultural em um relacionamento de parceiro comercial pode ser resumido como tendo perspectivas semelhantes sobre como as organizações trabalham, se comunicam e tomam decisões, permitindo que os parceiros de negócios avaliem seu ajuste cultural nas cinco dimensões.
Um exemplo de incompatibilidade de adequação cultural diz respeito a uma empresa de dispositivos médicos e um fornecedor para o qual havia terceirizado o gerenciamento de instalações. A cultura operacional da empresa de dispositivos médicos valorizava a flexibilidade e a inovação, enquanto a cultura do fornecedor era hierárquica e orientada para o processo. Percebendo isso, as partes concordaram amigavelmente que o fornecedor não participaria de um próximo processo de licitação competitiva. As partes também concordaram em uma maneira justa de compensar o fornecedor por ajudar a apoiar uma transição suave para o próximo fornecedor.

2. Seu modelo de negócios é importante.

Quando as organizações adquirem bens e serviços, elas podem escolher entre modelos de negócios de fornecimento, desde altamente transacionais (compra de bens com um simples pedido de compra) até contratos altamente estratégicos baseados na obtenção de resultados de negócios ambiciosos, como aumentar a velocidade de entrada no mercado e inovar para atender às necessidades Objetivos de Desenvolvimento Sustentável das Nações Unidas para a produção responsável.
A escolha de um modelo de negócios de sourcing por uma organização pode ter um impacto positivo na confiança. Vejamos uma empresa farmacêutica que terceirizava o gerenciamento de suas instalações para um fornecedor há quase 25 anos. Em 2015, as partes estavam operando sob um modelo de negócios de sourcing baseado em desempenho, que coloca o fornecedor em risco para garantir economia de custos e níveis de desempenho. Enquanto as metas de economia e desempenho estavam sendo atingidas, a empresa farmacêutica estava irritada com a falta de inovação do fornecedor. Da mesma forma, o fornecedor ficou frustrado porque seus lucros sofriam cada vez que realizava um trabalho fora do escopo do contrato. Foi revelado que as partes tinham um bom ajuste cultural, mas o próprio contrato estava colocando as partes umas contra as outras em uma clássica situação ganha-perde.
Em 2017, eles decidiram tentar uma nova abordagem de contratação que usava um modelo de sourcing adquirido, que combina um contrato relacional formal com um modelo econômico baseado em resultados. Que é chamado de “investido” porque as partes têm interesse no sucesso uma da outra. Agora as partes compartilham o risco e a recompensa por entregar os resultados desejados mutuamente definidos. Os resultados são significativos depois que as partes mudaram seu modelo de negócios – tanto em termos de resultados quanto de aumento da confiança. O fornecedor entregou 48 iniciativas de transformação e quase 250 projetos de padronização, resultando em economia de custos de dois dígitos e ganhos de incentivos que geraram lucros maiores. A confiança também aumentou, aumentando 22% até 2019. A saúde do relacionamento deles continua a subir e até 2021 aumentou 35%.

3. Aumentar a confiança é uma escolha estratégica.

Você pode pegar um relacionamento comercial complicado e transformá-lo em um relacionamento saudável? Ou você pode pegar um bom relacionamento e torná-lo ótimo aumentando a confiança? A resposta para ambas é um retumbante sim. Mas isso não acontece simplesmente; é uma escolha estratégica apoiada por mudanças comportamentais conscientes.
Em todas as organizações estudadss, a necessidade de mudança serviu como catalisador para melhorar a saúde do relacionamento. Os parceiros comerciais a adotar o conceito vago de confiança e fornece uma medida quantitativa da saúde de seu relacionamento. Igualmente importante, a avaliação destaca lacunas onde comportamentos não tão confiáveis ​​estão criando atrito.
Um grupo de médicos que operava sob um contrato de serviços trabalhistas para fornecer serviços hospitalares à autoridade. Quando a falta de confiança paralisou as negociações contratuais, as partes recorreram a uma revisão neutra de seu relacionamento que incluiu o uso de uma avaliação. Forneceu orientação tangível sobre o que estava causando seus problemas de confiança e ajudou as partes a perceberem que ambas queriam um ajuste melhor.
Eles fizeram uma escolha consciente de transformar seu relacionamento conturbado em um relacionamento de confiança e colaboração.

Podemos resumir tudo isto em uma equação simples: confiança = felicidade (em termos de custos mais baixos, melhor desempenho, inovação e até mesmo um sentimento geral de positividade e felicidade no trabalho).
Para aumentar a confiança com seus parceiros comerciais, comece analisando a adequação cultural e selecionando o modelo de negócios de sourcing apropriado. E não subestime o poder de fazer uma escolha estratégica para construir conscientemente a confiança.