As vendas avançam para o futuro

Não acredite em tudo que você vê nos filmes. Durante anos, filmes como “O Lobo de Wall Street” e “Boiler Room” pintaram as vendas como uma profissão espalhafatosa cheia de hacks manipuladores e comerciantes inescrupulosos.

Mas toda essa imagem é uma falácia. Não existe mais um vendedor “típico”, se é que já existiu. Os vendedores de sucesso vêm em todos os estilos e tipos de personalidade.

E, aparentemente, também não existe mais um tipo típico de trabalho de vendas. Os velhos tempos de ligações frias há muito deram lugar a um modelo de trabalho mais colegiado, focado na consultoria de clientes de uma base diversificada de clientes.

Construindo confiança

“O setor de vendas estava se voltando para a tecnologia de qualquer maneira”, disse Tom Miller, palestrante do Center for Professional Selling. “Mas a pandemia criou esse foco em encontrar novas ferramentas e novas maneiras de fazer as coisas.”

Embora a profissão em si tenha permanecido fundamentalmente a mesma, a recente mudança para a venda baseada em tela exigiu novas táticas. Mais notavelmente, o ângulo da Velocidade da Confiança (basicamente, conquistar as pessoas rapidamente) tornou-se ainda mais importante.

Os vendedores precisam estar bem cientes de como construir confiança muito rapidamente por telefone ou via Zoom e a razão é simples: Em poucas palavras, é muito mais fácil para alguém desligar o telefone ou fechar um laptop do que fechar a porta para uma pessoa real.

Lidar com esse desafio tornou-se parte de um dia de trabalho e com isto vem a necessidade de construir esses relacionamentos importantes com os clientes e atender às suas expectativas.

Conexões remotas

Mas como você lida com a perda repentina de camaradagem e sentimento de companheirismo que vem de passar tempo com um cliente? Temos que lembrar que os humanos são criaturas muito sociais que desejam interação cara a cara. Isso está entrelaçado em nossa cultura e talvez até em nosso DNA e a mudança em direção à tecnologia abriu muitas novas oportunidades para os vendedores conversarem com clientes em potencial por milhares de quilômetros.

E enquanto as pessoas mais velhas ainda podem ser um pouco cautelosas com as chamadas do Zoom a geração mais jovens – nativos digitais – estão bem com isso. Mas há uma adaptação social em larga escala acontecendo em torno da tecnologia e os mais jovens mostraram claramente que estão muito confortáveis ​​​​em um mundo digital.

Especialistas técnicos

Tornar-se um dínamo de vendas em um mundo pós-pandemia requer várias habilidades-chave, mas uma em particular supera todas elas e é absolutamente necessário que os vendedores entendam taticamente como usar melhor todas as opções tecnológicas disponíveis.

De volta aos dias analógicos, um vendedor pode começar com o pé errado com um cliente e depois conquistá-lo. Mas as vendas digitais criam uma atmosfera de alta velocidade, onde você tem apenas uma chance para causar a impressão certa.

Você não pode arcar com falhas, cortes ou uploads com falha no computador, se sua apresentação no Zoom for a única representação de você, então você realmente precisa fazê-la de forma correta e acertiva.

Dito isto, vendas digitais bem-sucedidas não são apenas sobre tecnologia. Com o aspecto físico e pessoal removido, os vendedores precisam trabalhar muito para causar uma impressão em nível humano.

É especialmente importante agora que os vendedores permaneçam curiosos e demonstrem alguma inteligência emocional. É necessario pensar: “Como posso atender melhor a esse cliente?” em oposição a “O que posso vendê-los?”.

Resumindo: a coisa toda de falar manso não funciona mais e as peças fundamentais do sucesso hoje em dia são mostrar que você é um bom ouvinte, ter empatia e ser capaz de fornecer soluções.